En tant que spécialiste du marketing financier, vous pourriez un jour vous retrouver dans la position délicate de devoir vendre un fonds sous-performant. Votre premier instinct pourrait être d’escamoter le problème de la performance et de vous concentrer sur les avantages du fonds, comme une équipe de gestion expérimentée. Mais si vous affrontez la question, vous en serez probablement récompensé avec des investisseurs plus assidus. Il convient donc d’être ouvert, honnête et transparent.

Beaucoup de raisons peuvent déterminer la sous-performance d’un fonds à une certaine période. Un nouveau manager pourrait avoir pris le relais et être en train de changer des positions en portefeuille, ou peut-être le style de l’investissement du fonds est-il tombé en disgrâce, ou encore quelques mauvaises décisions dans le choix des titres ont coûté cher en rendements. Même quelque chose comme une hausse surprise des taux d’intérêt peut faire des ravages avec un fonds à revenu fixe qui n’y a pas été préparé.

La plupart des investisseurs réalisent que les marchés sont cycliques et que tous les styles d’investissements ne fonctionnent pas dans tous les environnements. Ils savent que des situations imprévues peuvent frapper les sociétés et faire chuter brusquement les prix de leurs actions, ce qui peut avoir un effet d’entraînement sur ces fonds avec une exposition significative sur les titres. Les investisseurs professionnels possédant une grande expérience des marchés financiers seront plus aptes à le comprendre.
Si un gestionnaire de patrimoine ou un conseiller investit l’argent de son client dans un fonds, il le fait d’habitude après avoir effectué de minutieuses recherches sur celui-ci, rencontré le gérant, et compris et cru à la philosophie et au processus d’investissement. Il aura acheté le fonds avec l’intention, dans un but bien précis, de l’intégrer dans un portefeuille diversifié – peut-être comme capital de protection sur des marchés baissiers plutôt que comme génération d’alpha super performant, dans ce cas il s’attendra à une sous-performance sur les marchés haussiers. Une période de mauvaise performance ne devrait pas ébranler le dossier de la détention du fonds, aussi longtemps que les raisons en sont clairement expliquées et qu’il n’y a pas eu de changement fondamental du processus sous-jacent.

Définir la sous-performance

François Zagamé, cofondateur de KallCap Solutions, dit que les sélecteurs de fonds comme lui sont souvent interrogés sur leur manière de traiter avec les gestionnaires sous-performants mais, selon lui, il n’y a pas de réponse simple car chaque cas est différent :

Nous devons avant tout déterminer si le gestionnaire est réellement sous-performant : est-il ou est-elle à la traîne de l’indice principal ou du groupe de pairs ? Cela est sans importance s’il s’agit d’une gestion de portefeuille diversifié. S’ils sont à la traîne de leurs indices de référence ou de notre coût d’opportunité, alors là, il y a plus de travail. Si la sous-performance n’est pas due à un certain style de biais, il est important de comprendre s’il s’agit d’un élément ponctuel ou d’une tendance et d’évaluer de quelle manière le gestionnaire gère le problème. S’il s’agit d’un élément ponctuel, nous pouvons être rassurés car il ou elle a appris de ses erreurs et en sortira plus fort ou plus forte. S’il s’agit d’une tendance, nous devons comprendre s’ils vont s’adapter ou couler.

Zagamé affirme que jamais il ne prendrait la décision de vendre un fonds sans avoir d’abord interviewé un gestionnaire de fonds.

Je n’ai jamais vendu un fonds sous-performant de gestionnaire sans leur en parler avant, à moins qu’il n’y ait une bonne raison de le vendre, par exemple s’ils n’ont pas été honnêtes. Je ne refuserais jamais à personne la possibilité d’expliquer pourquoi il a échoué et comment il pense rattraper le coup.

Opportunité ou problème ? L’important est d’informer vos clients

Le rôle du marketeur est vital car en mesure d’aider les investisseurs à percevoir le ralentissement de la performance comme une opportunité et non pas comme un problème. Vous pouvez devancer les rachats en veillant à détailler exactement ce qui se passe et pourquoi et, plus important, quand et comment le fonds devrait se remettre sur les rails. Le gestionnaire devrait être concret et confiant en expliquant les causes de la sous-performance et comment il ou elle a l’intention d’intervenir. Des articles de commentaires et des ressources numériques comme la vidéo ou des infographies utilisant des données pour expliquer la situation du fonds peuvent être utilisés avec succès.
Des webinaires, conférence téléphoniques, Q&R et roadshows permettant aux gestionnaires de parler aux investisseurs peuvent les encourager à persévérer avec le fonds. Pour maintenir la confiance, il est fondamental que les investisseurs aient la possibilité de poser des questions. Vous pourriez créer du contenu spécifique focalisé sur les problèmes récents de performance, placé dans le contexte de ce qui se passe sur un marché plus large ou dans le cycle économique ou des affaires.
La meilleure politique est l’honnêteté, si vous gérez une période de sous-performance de la bonne façon, vous pourriez même construire une relation plus forte et de confiance avec votre base d’investisseurs et sécuriser plus de capital patient dans le futur.
Vous avez des questions ou vous souhaitez plus de conseils sur la manière de vendre un fonds sous-performant ? Nous serions ravis d’en discuter avec vous.