La semaine dernière, nous avons assisté aux mini-conférences de la Professional Association for Investment Communications Resources (PAICR) à Boston et Los Angeles.

StoneShot a donné le coup d’envoi aux deux évènements en tant que conférencier, préparant le terrain pour le thème : le meilleur et le pire du marketing automation.

Durant ces deux sessions, nous nous sommes retrouvés au milieu d’une salle pleine de marketeurs de la finance (provenant de petites et grandes entreprises), à différents stades de leurs parcours de marketing automation, prêts à partager leurs histoires.

Après deux jours de points de douleur partagés et de conversations animées, voici ce que vous devriez savoir lorsque vous tentez d’implémenter le marketing automation dans votre organisation :

Soyez réaliste lorsque vous définissez vos objectifs, l’automation nécessite un processus manuel préexistant

Commencez doucement et allez de l’avant – après tout, le marketing automation est un parcours, pas une course. Sachez que votre processus doit fonctionner et être spécifique à votre organisation et à vos objectifs.

Conseil du pro : Notez soigneusement vos objectifs et comment vous pensez les évaluer. Assurez-vous que votre processus est directement lié à ce que vous souhaitez réaliser.

Concentrez-vous sur l’organisation et l’approbation de votre plan avant de passer aux étapes successives. Ne tentez pas d’automatiser un processus qui n’existe pas ou pire, d’automatiser un processus dont votre entreprise ne peut actuellement tirer aucun profit.

Des données, des données, et… encore des données

Nous en sommes tous submergés et au fond, elles consomment nos vies de marketeurs. En effet, nous avons généralement toutes les informations dont nous avons besoin pour prendre des décisions de marketing éclairées. Cependant, les données ne sont pas toujours organisées au bon endroit ou analysées correctement – et c’est là que les choses peuvent mal se passer.

Le fait de disposer de toutes les données pertinentes à un seul emplacement rendra toutes les informations beaucoup plus faciles à gérer et à analyser. Cela peut être dans un système CRM, ou mieux encore dans un système de marketing automation intégré avec un CRM, pour être sûr que vos communications sont précises et personnalisées lorsque les envois sont déclenchés.

Les obstacles sont inévitables, utilisez-les comme un moyen de réévaluer vos processus

Certains processus manuels marchent bien, donc, pourquoi les modifier ou tenter quelque chose de nouveau ? Des mots pas vraiment encourageants, mais en tant que marketeur, vous les avez certainement déjà entendus.

Les budgets ne sont pas toujours là où ils devraient être et en bénéficier pour quelque chose de nouveau, lorsqu’un processus existe déjà, pourrait représenter un défi – surtout dans les services financiers où les départements marketing sont souvent considérés comme le mouton noir. Mais… les plans marketing sont censés être réajustés et ne devraient jamais être figés, vu le rythme des changements.

Des règlements comme le RGPD peuvent sembler entraver les objectifs du marketing et causer des problèmes, alors que vous pouvez les utiliser comme excuse pour que chacun prenne du recul et réévalue un plan non optimal.

Les règlements obligent les marketeurs à vérifier qu’ils sont en conformité (sous peine d’être confrontés à de lourdes amendes ou répercussions). Cela signifie que certains processus devront changer.

Dans le processus, il faut découvrir et remédier aux goulots d’étranglement, ou bien un processus peut être complètement révisé et transformé en quelque chose de plus juste et efficace. Utilisez les obstacles comme une conformité réglementaire qui travaille pour vous, pas contre vous.

Préparez les bonnes munitions avant de tirer (nous nous référons au contenu, bien entendu)

Le contenu est souverain, mais tous les contenus ne se valent pas. Ne vous contentez pas de diffuser du contenu pour faire connaître votre marque, assurez-vous que ce que vous partagez est pertinent pour votre audience.

Si les ressources le permettent, concentrez-vous sur le bon contenu, au bon moment, pour les bonnes personnes d’une manière personnalisée et sur mesure – car les gens aiment avoir le sentiment que l’on connaît leurs préférences.

Conseil du pro: Si à certains moments, le contenu se fait rare, sachez que certains contenus ne meurent jamais. Si besoin, extrayez les pépites de ce que vous avez déjà et réutilisez-les.

Lorsque vous obtenez une adhésion, demandez toujours plus de temps et un budget plus élevé que nécessaire

La vérité est que le changement prend du temps, et quelquefois peut prendre plus de temps (peut être même le double du temps) que ce que vous pensiez avoir besoin à l’origine ou qui avait été prévu.

Cela ne fait pas de mal d’avoir plus de temps ou un budget plus élevé que ce que vous prévoyez, et cela fera office de filet de sécurité pour vous garantir que tous les objectifs raisonnables que vous vous êtes fixés pourront être atteints sans grandes difficultés.

Alignez les ventes et le marketing

Pour maximiser les résultats, le marketing et les ventes ont besoin de travailler en synergie, aujourd’hui plus que jamais. Le marketing n’est plus seulement un centre de coûts, mais fait partie du flux de revenus car les lignes entre les deux fonctions continuent à s’estomper.

À la fin, votre audience s’attend à une expérience transparente et personnalisée, et cela implique un travail en tandem entre les ventes et le marketing.

Les systèmes modernes de CRM permettent aux deux fonctions d’accéder aux mêmes données et de s’attaquer aux mêmes objectifs côte à côte.

Assignez les bons rôles aux bonnes personnes

N’impliquez pas tout le monde tout de suite – car cela pourrait engendrer une situation assez chaotique. Assignez des responsabilités clés.

Ayez à disposition une personne ou une équipe formée à propos de la plateforme de marketing automation, en mesure d’expliquer les objectifs et la feuille de route dans un langage accessible à tous, afin que tout le monde puisse réellement comprendre.

Cela est important pour obtenir l’adhésion des principales parties prenantes, en former d’autres, et faire en sorte que tous soient au courant des petites victoires récoltées en cours de route pour maintenir l’élan (et le budget).

Enfin, trouvez un fournisseur prêt à admettre qu’il n’est pas le meilleur en tout

Aucun fournisseur n’est adapté à tous, et toutes leurs offres ne sont pas faites pour être utilisées immédiatement – rappelez-vous que le plus important dans le processus d’automatisation, c’est vous.

Trouvez un fournisseur prêt à élaborer un plan qui fonctionne pour vos objectifs commerciaux, disposant des intégrations nécessaires pour permettre à vos données d’être organisées et efficacement utilisées, et offrant le soutien dont vous avez besoin pour être opérationnel, vous épaulant ensuite tout au long de votre parcours.

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Lorsque l’on travaille avec le marketing automation, le meilleur l’emporte clairement sur le pire – en termes de capacités de personnalisation, d’efficacité et de retour sur investissement. Apprenez la leçon, tirer le maximum de profit du meilleur, essayez de contrôler le pire, et travaillez pour mitiger le reste.

Le marketing automation n’est pas aussi difficile qu’il n’y paraît. Définissez un plan qui fonctionne pour votre entreprise et commencez doucement. Les changements n’arriveront pas du jour au lendemain, mais avec les bonnes étapes ; vous pouvez abandonner vos processus manuels pour quelque chose de beaucoup plus ciblé et efficace et les résultats suivront.

Si vous souhaitez en savoir plus sur ce sujet ou sur notre solution de marketing automation, nous serons ravis d’en discuter avec vous.