Le mois passé nous avons parlé du rôle du marketeur moderne de la finance en constante évolution et des responsabilités croissantes dans l’espace des services financiers. Consacrer du temps à l’analyse de données n’est pas toujours possible et beaucoup de marketeurs le savent bien. Entre la planification de la campagne, les envois d’emails, la coordination des évènements, la rédaction du contenu, sans parler des myriades d’autres tâches, ce n’est pas si évident de passer chaque jour du temps à analyser les chiffres de chacune de vos initiatives marketing. C’est là que le marketing automation peut vous venir en aide avec l’engagement scoring.
Mais pourquoi l’engagement scoring est-il si important pour le marketing moderne et les équipes de vente ?
Dans cet article de blog, nous allons nous pencher sur les bases de l’engagement scoring et sur la manière de mettre en place un système de notation et comment l’utiliser à votre avantage. En général, nous pouvons constater que les clients qui utilisent l’engagement scoring sont plus aptes à casser les silos, à identifier de nouveaux clients et peuvent aider à optimiser les pages web, les emails et le contenu.
Vous êtes prêt ? Alors, commençons.

Qu’est-ce que l’Engagement Scoring ?

Un score d’engagement est un simple nombre utilisé pour mesurer l’engagement d’un contact spécifique ou d’un visiteur. Le score peut augmenter ou baisser, en fonction des actions effectuées par le contact comme visiter une certaine page web, ouvrir un email ou cliquer sur un lien, visionner une vidéo, ou s’enregistrer à un de vos évènements.
Plus important encore, l’engagement scoring, contrairement au lead scoring, prend en compte la récence et peut se baser sur une chronologie que vous précisez. La récence est généralement déterminée en fonction du cycle d’achat des clients de la société. En d’autres termes, il y a moyen de personnaliser. Par exemple, la société XYZ considère généralement un cycle de 90 jours pour convertir un lead en client. Si dans les 90 jours un contact ne s’engage plus dans des actions de marketing ou de ventes, son score commencera à baisser ou, dans certains cas, se réinitialise. Un contact est d’autant plus engagé que son score est élevé.
L’engagement scoring est un élément clé dans le marketing automation et les plateformes CRM et est de plus en plus adopté par les banques, les sociétés de gestion d’actifs et de services financiers.

Les Avantages de l’Engagement Scoring

Notre expérience nous a appris que les sociétés qui utilisent un système d’engagement scoring sont plus à même de mesurer le ROI (retour sur investissements) de leurs activités de marketing et de vente, d’augmenter la conversion de leads qualifiés en opportunités, d’augmenter la productivité des ventes, de faciliter les communications internes et de raccourcir le cycle de vente.

La création d’une méthode d’engagement scoring bien planifiée peut représenter un gain de temps considérable tant pour les équipes de marketing et de vente que pour les équipes client et ce, pour diverses raisons. Cela vous permet de :

  1. Monitorer les clients potentiels ou opportunités qui sont en phase de considération et se rapprochent de l’étape achat
  2. Identifier les clients existants prêts pour les offres de vente incitative ou de nouveaux produits
  3. Rattraper les clients non engagés sur le point de se désabonner et plus…

Encore mieux, une alerte peut être envoyée aux propriétaires d’un compte de contact lorsqu’un score atteint un certain seuil, ou lorsque l’engagement a baissé.

L’engagement scoring peut également vous apporter d’autres avantages :

  • Construction de workflows de marketing automation avancés pour les parcours clients basés sur le score d’engagement
  • Aide à la réalisation de campagnes de réengagement des clients pour éviter le désabonnement
  • Priorisation des activités visant à augmenter les ventes
  • Alerte lorsqu’un client recherche de l’aide en fonction des pages visualisées

Démarrer et Construire une Méthode de Scoring

Détaillez et organisez vos activités de marketing et vos initiatives en matière de gestion de leads

Jetez un coup d’œil à vos activités de marketing au cours d’un trimestre. Vous envoyez fréquemment des campagnes email, produisez beaucoup de contenu, ou hébergez des évènements ? Si c’est le cas, découvrez ce qui génère le plus d’opportunités pour votre entreprise. Si, par exemple, les clients ou prospects qui assistent à des évènements ont plus de probabilités d’être convertis en ventes, identifiez-les comme des priorités.
Intégrez vos systèmes

Vous utilisez diverses solutions de marketing ou de vente au sein de votre organisation ? Veillez à ce que vos systèmes soient intégrés pour permettre au plus grand nombre possible d’équipes d’avoir accès aux données.
La plateforme marketing de StoneShot s’intègre avec le CRM SalesForce pour offrir une communication et une transparence optimales entre les équipes de marketing et de ventes.
Attribuez un score à vos activités de marketing et taguez-les

Pour cette étape, nous vous suggérons d’effectuer quelques recherches. Découvrez d’abord quelles actions génèrent le plus d’opportunités pour votre entreprise. Si, par exemple, les clients ou prospects qui assistent à des évènements ont plus de chance d’être convertis en ventes, identifiez-les comme des priorités en attribuant un score plus élevé aux contacts qui s’enregistrent ou assistent à un événement. On peut procéder de même en cas d’affichage et d’interaction avec certains contenus en appliquant des tags.
Dans le cas contraire, peut-être envoyez-vous beaucoup de campagnes email au cours d’un cycle de ventes avec l’obtention d’un grand nombre de clics, mais ceux-ci ne se traduisent pas forcément par des conversions. Marquez les métriques d’email avec des scores bas afin que le chiffre puisse augmenter au fil du temps.

Avant de définir votre méthode de scoring, nous vous conseillons de faire le point avec votre équipe de vente et d’élaborer un système de notation adapté à votre modèle d’entreprise.
La construction d’un système d’engagement scoring pourrait ressembler à ceci :

  • Activités relatives à l’email :
    Email ouvert : 2 points
    Email cliqué : 5 points
    Désinscription : -10 points
  • Activités relatives au site web :
    Visite d’une page produit : 5 points
    Téléchargement d’un asset : 10 points
    Demande d’un formulaire de contact prérempli : 25 points
  • Activités relatives aux évènements :
    Enregistrement à un évènement : 5 points
    Visualisation d’une vidéo : 10 points
    Participation à un évènement : 15 points

Déterminez le score à atteindre pour identifier les opportunités
En fonction de votre système de notation, définissez un seuil de scoring pour identifier les opportunités dans votre base de données et les contacts ayant besoin d’attention. Bien entendu, cela sera basé sur les scores d’activité marketing que vous aurez déterminés.
Par exemple, un système de seuil de score basé sur le système de points énuméré à l’étape 3 :

  • 50 points ≥ – Engagement Élevé / Stade Opportunité (sensibilisation nécessaire) 25 à 49 points – Engagement Moyen / Stade Découverte (pas encore prêt)
    1 à 25 points – Engagement Bas / Stade Précoce (nécessite plus d’attention)

Testez et optimisez votre approche
Une fois que vous commencez à accumuler des scores d’engagement, il est temps de vérifier l’efficacité de votre stratégie d’engagement scoring. Dans un premier temps, nous vous conseillons d’organiser des réunions avec vos équipes de vente et de compte pour examiner les résultats du mois. Si le système de scoring n’identifie pas de clients ou leads proches du stade d’achat, il est probable que vous devez apporter quelques retouches au système de notation. Avec suffisamment de tests, vous devriez pouvoir disposer d’un système de notification des leads tout à fait efficace.
Vous avez des questions sur l’engagement scoring ou le marketing automation ? Contactez-nous ! Vous apprendrez comment mettre en place une méthode infaillible et … que la conversion des prospects en opportunités commence !